Svět balení: Proč jste vstoupili právě na přeplněný trh balených vod?

Ivana Sankot: Chtěli jsme rozjet něco nového. Náhodou jsme se setkali s člověkem, který se zabýval dovozem vody z Islandu do Evropy pro charitativní účely v rámci OSN. A posléze jsme našli právě tady mezeru na trhu. Naše výrobna je v provozu rok a půl a nevede si špatně. Jsme si však vědomi toho, že v České republice panuje na trhu balených vod opravdu krutý boj. Pro nás je těžké konkurovat – ani ne tak cenou, protože ty naše jsou na stejné úrovni jako např. u Evianu, Vittelu či Perrieru, ale jako malá firma nemáme možnost používat motivační prvky, které mají k dispozici velcí hráči. Dnešní trendy navíc směřují ke sdružování produktů, takže se společně nabízí např. voda a káva, colový nápoj, a k tomu i něco dalšího. A s takovým portfoliem se pak pozice na trhu lépe udrží.

SB: Je vůbec nutné převážet vodu tři tisíce kilometrů daleko?

Ano, je, pokud chcete nabídnout něco neobvyklého. Islandská ledovcová voda je pravým opakem minerálek, na které jsme zvyklí v Evropě. Je jen slabě mineralizovaná, takže i ve srovnání s jemně mineralizovanými vodami na našem trhu, jako jsou Toma, Rajec či Aquila, má ještě pětkrát nižší obsah minerálů. I chuťově je odlišná. Nemá žádnou pachuť, je spíš lehce nasládlá, takže chutná i dětem. Dalším aspektem odlišnosti je její pH faktor. V Evropě jsme zvyklí, že voda má maximálně neutrální pH, což je 7. Minerálky jsou všechny kyselé s pH kolem 5,5. Naše voda má PH 8,8, což vyhovuje hodnotám pH lidského organismu (7,35–7,45). A zde je výše zmíněná mezera na trhu. Filozofií našeho marketingu je fakt, že tuto vodu lze pít průběžně celý den, aniž by zatěžovala organismus.

Jakým způsobem probíhá přeprava a jak dlouho trvá, než voda dorazí do vaší stáčírny? Jaká je doba její použitelnosti?

U zdroje je voda plněna do speciálních jutových vaků, které mají uvnitř fólii určenou pro styk s potravinami. Každý z nich má objem 24 tisíc litrů, jsou převáženy kontejnerovým systémem do přístavu a dále přepravovány lodí do Evropy. Z Hamburku či z Rotterdamu putuje pak náklad vlakem a do firmy nám ho přiveze truck. Voda se přepumpuje do dvou nových nerezových cisteren, z nichž každá má objem 25 tisíc litrů. Průměrná doba transportu je 14 dní. Ale může se protáhnout i na šest týdnů, což je hlavní důvod, proč musíme mít k dispozici větší zásoby. Naše výroba funguje na principu dodávek JIT. Vyrábíme ve chvíli, kdy vzniká poptávka.

Doba použitelnosti vody je jeden rok od zabalení jak u lahví, tak u barelů, s tím, že když se lahev otevře, měla by se do dvou dnů vypít. U barelu je to deset dní od naražení. Přístroj, přes který se voda čepuje, má dva vzduchové filtry, které umožňují udržet její čistotu.

Vaše společnost nabízí vodu v netradičních skleněných barelech a ve skleněných i hliníkových lahvích. Jak jste dospěli k tomuto výběru obalových materiálů?

 Jedná se de facto o návrat ke kořenům balení vody do barelů, který vznikl v roce 1898 ve Spojených státech amerických. Šlo o dodávky pramenité vody v pětigalonových skleněných barelech ke konečnému spotřebiteli. Pro sklo mluví hned několik faktorů. Je to přírodní materiál, neovlivňuje kvalitu baleného produktu a uchovává po dlouhou dobu jeho pravou chuť. Formou přímého prodeje nabízíme tedy vodu ve skleněném barelu o objemu 11,3 litru (tedy tři galony), což je náš hlavní produkt. Je dodáván v transportní dřevěné kleci a instalován na aquamat Ebac SlimCool. Dále máme v portfoliu skleněné 250- a 750ml láhve a doplňkově aluminiové termolahve o objemu 700 ml. Vnikly jako marketingová podpora barelu, kterou jsme začínali dělat v rámci golfových turnajů a dalších sportovních či kulturních eventů. Zde jsme potřebovali nabídnout i něco, co by mohli mít účastníci vždy po ruce. Od původních 250ml hliníkových lahviček jsme přešli k dnešní 700ml lahvi. Naši klienti, kteří už mají barel, si tuhle lahev často pořizují jako doplněk.

Tvar vašich skleněných lahví s prodlouženým hrdlem evokuje spíše představu luxusnějšího alkoholu. Jaká je myšlenka a prostředky designu vašich obalů a kdo je navrhuje?

Nechtěli jsme, aby produkt na první pohled vypadal jako voda. Tvar skleněné lahve jsem vybírala tři čtvrti roku; odpovídá tvaru rour, jimiž se vysekává led pro měření jeho stáří pomocí letokruhů. I když bylo hledání těžké, vyplatilo se počkat, protože klienti oceňují odlišnost produktu.

Design lahví jsme prozatím řešili sami, jdeme cestou etiketování. Materiálem je průhledná fólie potištěná v české tiskárně (Dobrá tiskárna), které jsem dodala svůj vlastní grafický návrh etikety. Bílý podtisk pod černým písmem působí plastickým dojmem. Etikety dostáváme v rolích, jejich aplikace se provádí manuálně. Na každou lahev jsou umístěny tři kusy fólie. Víčko je zajištěno krčkovým sleevem s čárovým kódem.

Barel dostáváme od výrobce z Itálie se základním potiskem přímo na skle. Logo je vypáleno moravskou firmou Moravia Decor. Součástí barelu je ochranná dřevěná mřížková klec vyrobená místním truhlářem. Rozměry jsou přizpůsobeny domácímu skladování i logistice – dají uložit tři na sebe. Celek tvoří vratný obal, který se zálohuje. Tento obal máme průmyslově chráněný.

Váš koncept je založen na přímém prodeji. Jakým směrem se ubírá marketingová podpora? Pomýšlíte na širší distribuci v rámci maloobchodní sítě a sítě horeca provozoven?

Marketingová podpora směřuje k tomu, aby skleněný barel a servis s ním spojený byl chápán jako exkluzivní služba i denní nezbytnost současně. 70 % našich pravidelných klientů jsou české a slovenské domácnosti. Díky tomu, že materiálem je sklo, jsou stojany s barely umísťovány nejen do kuchyní, ale i do jiných částí bytu. Tím, že děláme přímý prodej včetně komentované instalace barelů do aquamatů, vytváříme téměř intimní vztah s klientem, který si nás pustí domů. Díky tomu, že dostáváme příležitost zjistit, co dělá, co se mu líbí, co preferuje, můžeme přizpůsobit své další konání ve snaze zajistit si loajálního zákazníka. Našimi dalšími klienty jsou menší firmy, které naši vodu poskytují jako benefit svým zákazníkům či zaměstnancům. V horeca segmentu jsme zatím tzv. v plenkách. Sice už máme několik subjektů, které naši vodu odebírají, ale zatím jsme je cíleně nevyhledávali. Často jde o majitele provozoven, kteří naši vodu konzumují ve svých domácnostech.

Vodu ve skleněných lahvích prodáváme např. ve fast foodu s mořskými rybami NORDSEE nebo v prodejně Julius Meinl v centru Prahy. Budoucí prodeje směřujeme spíše do menších obchodů s delikatesami, kde člověk vyhledává něco odlišného od běžného průměru. Na další účast v maloobchodní síti nepomýšlíme.

Kdo je dodavatelem obalů vaší vody?

Lahve zatím kupujeme v Německu. Jednáme i s domácími dodavateli, ovšem problém je v tom, že požadujeme množství, které odpovídá kapacitě malovýrobce. Dále děláme průzkum v Itálii, protože odtud pocházejí naše skleněné barely. Kovové lahve nám dodávají ze Španělska. Víčko na termolahev jsme si nechali udělat na míru od české firmy. Plastové uzávěry barelů vyrábějí Američané, kteří mají zastoupení v Polsku. Protože jsme zjistili, že plastový uzávěr nepřilne ke sklu absolutně, používáme sleeve, který uzávěr přidrží a je současně originálním ochranným prvkem. Lepenkové krabice na lahve včetně potisku dodává Dobrá tiskárna. Já jsem sice původem markeťák, ale ve své dnešní pozici musím především počítat. Každé konání musí mít racionální podtext. Naše nápady se po střetu s realitou optimalizují.

Které z nich budete realizovat v nejbližší době?

Právě chystáme facelift etiket, který byl měl zmenšit počet grafických prvků na etiketách a více zdůraznit parametry vody, především její pH faktor. Zvažujeme, jestli etiketa má být stejná pro všechny odběratele nebo zda bude obsahovat lokální specifikace. Na facelift etikety jsme si vybrali designéra Vojtěcha Vojtíška. Možná už do konce roku bude na světě nová etiketa. Další změnou by mělo být odlehčení skleněné lahve. Vzhledem k tomu, že dialog mezi marketingem, výrobou a obchodem obstarávám já sama, změny mohou být realizovány velmi rychle.

Námi propagovaný komplexní pitný režim je našimi obaly podporován. Barel doma či v kanceláři, skleněná a kovová lahev pro osobní spotřebu v pohybu – vlastně takové ready to drink, pokud ji vezmete s sebou v běžném denním životě. Lahve jsou především marketingový nástroj, protože kam nemůžeme vzít barel, tam pošleme lahev. Tuto strategii si budeme hýčkat i nadále.

Ani název firmy, a jak se ukázalo, ani etikety se základním anglickým textem nepoukazují českou firmu. Proč?

Protože od počátku našeho podnikání máme mezinárodní ambice. A kromě toho jsme si vědomi faktu, že v České republice se úspěch neodpouští. Takže veřejně nekomunikujeme, že prapůvodcem myšlenky je česká firma, která dováží vodu z Islandu a stvořila tento koncept. Zatím jsme aktivní v Česku a na Slovensku a stojíme před expanzí do zahraničí. Ale zatím jenom opatrnou formou, protože opravdu kruciální je výběr partnera.